《福元运通的故事》第九章－－福元运通靠什么赚钱？

　　　前几章发表后，有读者提出：福元运通靠什么赚钱？是不是主要靠收取加盟费？
　　　对不起，我不能马上给出一个答案。尽管孙立文早就要把财务报表给我，但我还没有时间研究福元运通的收入结构；不仅是没有时间，我研究企业总是先从细胞开始，然后才是神经、肌肉、骨骼这些大系统。因为我相信：知屋漏者在宇下，知政失者在朝野。
　　　研究海底捞，要从服务员开始；研究福元运通，须从加盟商着手。看看加盟商怎么赚钱，才可能明白福元运通怎么赚钱。下面是山西太原迎泽区区域加盟商经手的一笔业务。
　　　2012年4月，做服装生意的李明力，订了一批40万的新款女装。厂家要求钱到发货，但李明力手头只有20万。李明力去银行贷款，最快也得半个多月，亲戚朋友一时也筹不到这20万。同是做服装生意的好友王春纯同福元运通太原迎泽区加盟商老板秦菊香相熟，他建议李明力来福元运通试试。
　　　李明力来到秦菊香的加盟店，说明要借20万元，期限三个月，可以将他本人的一个30平米的商铺质押给放款客户。加盟店的客服专员给李老板登记后，又对李明力的业务和商铺资料进行了实地考察。考察后，客户经理认为这笔业务可以做，于是找到在秦菊香加盟店登记的放款客户张春芳。
　　　听了加盟店的调查情况，张春芳表示愿意放款。经协商，李明力和张春芳同意将质押给张春芳的《商铺经营权买卖合同》原件，交由加盟店代为保管。当天，李明力就拿到了这笔资金。
　　　在借款期间，李明力按时付息。到期还款前半个月，李明力表示想展期三个月，客户经理与张春芳协商后，张春芳同意了。
　　　在展期的三个月里，李明力一直正常付息。但续借三月到期时，李明力却说无法偿还全部本金。当加盟店协助放款人张春芳准备处理李明力质押的商铺时，发现此商铺已因违规经营被商场强制收回了。客户经理找到李明力，李明力承认了此事。他的商铺因未按《商铺经营权买卖合同》规定经营，被强制收回。他因此没有了销售档口，也就没有了还款来源。通过沟通，李明力先还了张春芳8万元，但还有12万元的本金未还。此时的李明力除了30多万的服装以外，身无分文。放款人张春芳听到这个消息，一下子急了起来。
　　　老板秦菊香找到介绍李明力来的王春纯。秦菊香在加盟福元运通前做过十多年服装生意，而且现在依然在做，在太原服装批发业很有名望。她与王春纯商量后得出的结论；1）李明力是个正经生意人，只是这季进货太多。2）要想偿还张春芳的钱，只有让李明力积压的服装变现。
　　　可是，此时李明力已没有了铺面，怎么卖货？秦菊香建议李明力在其他商场重新开一个铺面，这是他回款最快的途径。
　　　但要想重新租个铺面，还需要10万元的资金。此时，李明力已没有可以质押和抵押的物品。秦菊香告诉他，我们还可以帮你找到放款人，但前提是你要找一个担保人。
　　　李明力听后特别激动，因为他的好友王春纯能给他作担保！于是，李明力再次向放款人张春芳请求将剩余的12万元展期三个月。
　　　客户经理和张春芳商量：“如果直接走法律程序追款，必然会困住李明力无法还款，而且时间也会较长。如果再帮他三个月，有可能本金利息一次还清。若是再还不上，这次有保证人，可以直接找保证人还款。”经过一番考虑，张春芳接受了这个建议。
　　　因为李明力长期从事服装生意，并且有生意比他大很多的好友王春纯做担保，这回，秦菊香找到既是做服装的朋友、又是福元运通理财客户的赵女士作为放款人。借款方案是以赵女士的名义租商铺，由借款人李老板来经营。这样做的好处是，一旦李明力的生意有风险，赵女士可以将租赁的商铺第一时间转租出去。
　　　方案确定后，加盟商又协助赵女士与李明力签订了为期三个月的借款合同。合同签订后，赵女士陪同李明力选定商铺，并代李明力支付了六万元租金，剩下的4万元交给李明力做经营周转。
　　　天无绝人之路。商铺租好后，正值服装旺季，很快，李明力把以往积压的产品都卖出去了。还款到期前一星期，他一次性将所欠张春芳和赵女士的款项一并归还。还款当天，他执意宴请秦菊香，王春纯以及两位放款人。现在，李明力的生意好了，也成了秦菊香的理财客户。
　　　我和秦菊香有过三次长谈。菊香出生在六十年代的山西农村，从小过继给人。视她为亲生女儿的养父，在文化大革命中因投机倒把被迫害致死，那年她5岁；养母在她19岁时也去了天国。她不仅有着中国农村妇女的顽强生命力，更是一个天生的商人和斗士。她从1995年就开始在太原做服装批发生意，直到今天还在做。她不仅成了太原人，还成了太原市的政协委员。生意大了，自然要多元化。菊香几年前加盟过一家西餐厅，现在已经转出去；三年半前，她又加盟了福元运通。
　　　我问她，你的借款客户和放款客户中，哪类人最多？
　　　菊香说：“我的公司就在太原服装城，借款客户中，差不多有30%是做服装的，30%是做工程的，20%是做餐馆和化妆品代理的，20%是其他行业的。放款客户70%是做服装的。”
　　　我又问，你的客人熟人多不多？
　　　菊香说：“我的客户很多是熟人，或者是熟人介绍来的。做流通生意，谁都有钱不够用的时候。以前，彼此借钱最多是打个白条，到期后也不能一催再催。我之前也经常做这事，贷款人心里的纠结我很清楚。加盟福元运通后，我的很多朋友看福元运通借贷手续完备，合同正规，而且贷款后期的事情都替借贷双方办好了，既省心又不伤感情。于是，他们再有借贷需求，就通过我了。另外，现在人拆借的钱数越来越大，再好的朋友，说不担心也是假的。于是，越来越多的人通过我们拆借。”
　　　菊香的描述让我脑海里有了一幅画面，没有福元运通加盟店前，太原服装城上千个生意人，每天也会有你借我，我借他的行为，只不过这些借贷都是发生在一个一个小圈子里；有了福元运通的加盟店，这些小圈子逐渐消失了，整个太原服装城变成了一个大圈子，福元运通的加盟店成了这个大圈子的中枢神经。
　　　我问秦菊香，你赚到钱了吗？菊香脱口而出：“我加盟第一年就赚回了加盟费，我的第二间加盟店是个街面的门市房，马上就要开业了。”
　　　我太太在工商银行和中国银行工作30年，其中15年做信贷。她看了秦菊香这个案例后，说：“银行的信贷人员肯定处理不了她这个逾期贷款。因为没有服装行业的经验和关系。”
　　　菊香的故事又一次让我回归常识——太阳底下无新意，钱永远是行内人赚的。菊香虽不是金融行业的专业人员，但她是民间借贷的老手。不仅如此，她还是太原服装城的“大姐大”。
　　　福元运通的加盟商中，有50多个曾经从事小额贷款生意的老板；60多个退休的银行行长。除去以上两类人，大多数是从事过各种生意的老板。
　　　如果福元运通是靠赚秦菊香这样人的加盟费而活，福元运通真是高手。